技术转让谈判中的策略

郭立中

在现阶段，我国的技术成果商品化的比例较低。我们在日常生活或新闻媒介的报道中经常可以发现这一现象：有的技术确实很新颖、很实用、有很高的推广应用价值，但仍“待字闺中”。这对国家、对生产企业还是对发明者个人都是一种损失。一项好的技术没有推广出去的原因很多，其中转让方（发明者）和受让方在技术转让谈判的过程中没有成功地进行沟通和了解，以致冲突和相互猜疑等现象时有发生，最后导致谈判破裂，也是一个不容忽视的因素。有的技术转让的合同虽然勉强达成了，但谈判的双方都认为对方占了便宜，合同中的一些条款也不完善，很容易引起纠纷。他们之间的合作关系并没有建立在一种相互信赖的、稳固的基础之上。因此，在之后的产品试制、技术服务等过程中矛盾迭起，产品还没进入市场就夭折了。

由此可见，发明人在技术转让谈判中的发挥，对于他的技术能否转化为产品进入市场起着关键性的作用。笔者下面想就三个方面给对此感兴趣的发明人一些提示。

一、发明者应该熟悉相关的法规政策

如果发明者不熟悉法规政策，那么在谈判实践中就没有一个可供依赖的、客观而合法的支柱，说出的话随心所欲，漏洞百出；在订立书面条款时也不会依法办事，错漏之处难免，将引起一些不必要的纠纷。

所以，对有关的政策法规的掌握和运用，是进行一项明智的技术转让谈判的基础。发明人至少要对《合同法》、《专利法》、《专利法实施细则》有一定的了解。

二、发明者在谈判前应准备一份完善而科学的可行性分析报告

发明者在技术谈判前是否有可行性分析报告以及可行性报告的好坏，直接关系到受让方对该项技术的信赖程度。对实施该项技术后能够带来的社会效益和经济效益的初步论证，对技术进行一个科学的评估是必要的。否则，对方是不会轻易上马的。有一位发明人罗某，发明了一种“多功能童车”并申报了专利。他自己将样品做出来后，在一次专利展销会上展示，一家企业对这种购物车很感兴趣，认为它的效果令人满意。他们对原材料的来源、投资情况、技术指标、销售渠道等向罗某提出了一系列问题。但罗某事先没作过充分的调查，心里也没底，只能用“大概”、“也许”等模糊字眼回答他们，导致那家企业感觉到上马这个项目要冒很大的风险，转让自然没有成功。

可以说，可行性分析报告对谈判的达成起着举足轻重的作用。它一般可分为以下几个部分：

1、 技术介绍及技术数据；

2、 建厂简要说明及生产工艺流程；

3、 投入资金说明；

4、 成本详情及经济效益分析；

5、 市场预测及市场分析

6、 销售及促销手段。

三、谈判中的操作方法及技巧问题

谈判是一门科学，大到国与国之间的政治，小到夫妻之间的相处，无不需要用到这门科学。以一种怎样的方式进行谈判才是明智而有效率的呢？谈判理论中的“原则谈判法”(Principled  negotiation)同样适用于技术转让中。这种谈判方法不是根据价值和公平的标准来达成协议。“原则谈判法”建议你寻求双方各有所获的方案，当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛。“原则谈判法”所强硬的是价值，对人则是软弱的；它不采用诡计、也不故作姿态；它使你即能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平，而别人也无法占你便宜。发明者若能将这种方法应用在技术转让的谈判中，相信也一定能取得良好的效果。下面就技术转让谈判中如何运用“原则谈判法”作一简单介绍：

1、把人与问题分开。谈判的双方都是有着强烈情感的活生生的人，所以情感往往会与问题的客观价值纠缠不清。采取讨价还价的立场性争执会使这种弊病更加严重，最后双方都为了保全自己的自尊心而使谈判变成一种意志力的较量。上述一段对话就存在这一问题，最后将谈判中的目标转变成了对对方人格的疑惑上。这必将导致对方的不满和反抗，使双方难以沟通。记住：谈判中重点攻击的是问题，而对对方的人格和情感应抱着充分尊重和理解的态度，以期建立一种良好的工作关系。

2、重点放在利益上，而不是立场上。技术转让谈判中，在转让费的问题上讨价还价是最常见的，似乎各自的立场就是各自的唯一利益；但透过这一表面现象，我们可以发现各自还有许多其它的利益：比如有的发明者希望在产品上标上自己的名字，以获得社会的承认；而生存厂家则希望能通过开发一件新产品来提高企业的知名度，或加快产品的更新换代步伐，使企业跃上一个新台阶等等。因此，发明人应努力探求对方立场后面隐藏着的潜在利益。如果你最大程度地满足了对方的各种利益，那他们在立场上也会有所松动的。

3、构思互有收获的解决办法。发明者在进入谈判前，应该先尽量多地拟定出各种可供选择的方案。如对方不同意采取一次总付转让费的方案，觉得这样做风险太大，你也可以采取入门费加提成的解决办法，再另外达成一个财务监督的协议……总之，如果事先拟定的方案能够促进协议的达成而你本身也可接受的话，它们都是有价值的。

4、坚持客观的标准。发明人一般都希望将自己的技术成果快点转让出去，而现在生产厂家在技术市场上可供选择的项目很丰富，因此从某一角度来说，在技术转让谈判中，发明人相对处于一个比较被动的局面。在这种有压力的情况下，发明人引入的具有说服力、公平性和科学性的事实数据和客观标准越多，才越有可能达成一项成功的协议，因为对方拒绝一项客观的标准要比他们拒绝你的立场要困难得多。否则，你的转让费再便宜也没人要你的技术。客观的标准可能不只一个，这要靠我们不断挖掘。如法律政策的规定，对产生价值的科学判断、成本、互惠原则、先例等等。

技术转让谈判在多数情况都是一项艰巨的工作。往往发明者都有同感：一项技术的推广应用比它的研制还要困难得多。尤其是在当今市场竞争日趋激烈，各种新技术、新产品争奇夺艳的形势下，如果发明者还在实验室里过着与世隔绝的生活，而不具有推销能力的话，那么他的技术成果再好也难以得到推广。我们愿所有的发明人都能重视“谈判”——这一推广中的重要环节，对谈判中的方法和策略问题多加研究，使自己的技术成果能尽早服务于社会。